Entenda o que são leads qualificados e oportunidades para imobiliárias

Muito se fala em geração de leads no marketing imobiliário. Mas você realmente sabe quem são eles ou, melhor, você sabe diferenciá-los de leads qualificados e de oportunidades? Se você tem dúvidas sobre o que é Inbound Marketing e sobre a correta geração de leads para sua imobiliária ou construtora, continue com a gente!

Assuntos deste artigo:

•  O que são leads
•  O que são leads qualificados
• Oportunidades e nutrição e a importância de leads marketing digital
  

O que são leads?

Resumidamente, um lead é uma possível oportunidade de negócio para a sua empresa.

Ele chega até você depois de preencher um formulário em seu site com informações como nome, e-mail e interesse (aluguel, compra, angariação, entre outros). Essa conversão acontece devido ao material que você ofereceu a esse visitante em troca de seus dados, seja um e-book, um guia para comprar um imóvel ou qualquer conteúdo relevante para o usuário. Também acontece no caso da empresa ter um novo lançamento de empreendimento previsto, fazendo com que o lead deixe seus dados porque quer receber novas informações e condições do empreendimento em primeira mão. No caso das imobiliárias, é comum ter um formulário interno em cada oferta de imóvel, assim a pessoa interessada pode deixar seus dados para conversar com um corretor especificamente sobre aquele imóvel.

A partir desse momento, você obtém o e-mail da pessoa que demonstrou algum interesse por seus conteúdos ou empreendimentos e que, provavelmente, tenha disposição para conhecer mais sobre os seus serviços e fechar um negócio.

Quem atua no marketing imobiliário está a todo o momento lidando com leads. Isso demanda muito estudo e estratégia para alcançar possíveis clientes e pessoas realmente interessadas. E para fazer uma boa gestão desses leads, é muito importante contar com um gerenciador de relacionamento com o cliente, tais como softwares ou serviços web.

Esses gerenciadores ajudam na administração dos leads de maneira automatizada, para que a empresa possa metrificá-los, identificá-los de forma organizada, nutri-los e, depois, trabalhá-los em seu departamento de vendas.

Mas, calma aí. Como assim nutri-los?



Bom, é aí que entra o tal do funil de vendas do Inbound Marketing e, mais tarde, aqueles leads mais qualificados…

O que são Leads Qualificados

Vejamos: se um usuário visitou o seu site e fez algum download de um conteúdo em troca de seus dados, você então possui o nome e a conta de e-mail desse visitante. Mas isso não quer dizer ainda que ele seja um lead qualificado.

Se o visitante em questão não demonstrar um interesse real pelas suas ofertas, empreendimentos ou empresa, então ele é apenas um lead. Portanto, você precisará conquistar a sua confiança, nutri-lo com bons conteúdos e focar em suas necessidades.

Mas, para conhecer as reais necessidades de seus leads, é preciso que eles sejam segmentados, que sejam separados em níveis de maturidade em relação ao problema que querem resolver e, ainda, que sejam quantificados pelo estágio em que se encontram no funil de vendas.



A diferença está toda aí. Um lead verdadeiramente qualificado já não se encontra no topo do funil de vendas: ele está em um estágio mais avançado, em modo ativo de compra ou de fechar um negócio. Provavelmente, devido às campanhas de nutrição, ele já entende as suas próprias necessidades e, de um modo geral, já tem a capacidade de tomar uma decisão.

Oportunidades

Com a nutrição e a apresentação de imóveis e empreendimentos de sua empresa, os leads passam a avaliar essas propostas. Se tem capacidade de tomar uma decisão, esse potencial cliente se torna um lead qualificado para, depois, se transformar em uma oportunidade real de venda.

Identificado como uma oportunidade real de venda, esse lead vai ser avaliado se está preparado ou não para ser enviado a um vendedor, passando assim para o próximo estágio.

Nessa etapa, aqueles leads que foram nutridos com o apoio do conteúdo gerado pelo Inbound Marketing – ou marketing de atração – passam a ser contatados pela equipe de vendas que, baseada em histórico do lead, realizam uma abordagem mais assertiva. Aqui, o lead já passou pelos estágios do funil e virou, de fato, uma oportunidade.

Nesse momento, você deve assimilar tudo o que o lead se interessou para, assim, fazer uma abordagem de venda consultiva, para finalmente levá-lo ao estágio tão almejado: a conversão para cliente.

Agora, tudo é uma questão de convencer e negociar! Mas lembre-se: apesar de a venda ser o último estágio do funil, na verdade é aqui começa um período muito importante: o de atender às necessidades de seu cliente e realizar um trabalho satisfatório para, provavelmente, aumentar as possibilidades de sua empresa ser recomendada.

Entender a diferença entre esses conceitos é muito importante para a execução de um planejamento adequado de vendas. Portanto, priorize sempre a produção por conteúdos de alta qualidade, apropriados às necessidades específicas de cada etapa do funil, e conquiste cada vez mais clientes por meio dessas estratégias do Marketing Digital!



Para saber mais sobre a estratégia de Inbound Marketing e sua capacidade de fidelizar clientes, acesse nosso post sobre Marketing de Atração para fidelizar clientes. A agência K2 é especialista em marketing imobiliário e está pronta para fazer o melhor para seu negócio. Entre em contato!