Como funciona o funil de vendas do Inbound Marketing nas imobiliárias

Todos que possuem sites querem que os novos visitantes tomem determinadas ações, isso é fato. Seja para fazer uma compra, inscrever-se ou preencher um formulário – todos querem conversão!

Pois bem: o funil de vendas é uma metáfora visual utilizada para explicar as ações dos futuros clientes, desde a descoberta da existência de sua marca até a conversão final – a de efetivação da venda.

Em outras palavras, o funil é o conjunto de passos que um visitante precisa percorrer antes de chegar à última conversão e se tornar cliente.

Pense, por exemplo, em um site de uma imobiliária. Existem alguns passos que um visitante avança antes de fechar o negócio para comprar ou alugar o imóvel. São basicamente cinco passos:

• Visitar o site
• Visualizar o imóvel ofertado
• Preencher um formulário de interesse ou entrar em contato
• Negociar 
• Comprar ou alugar

Há passos/ações adicionais que podem ser tomados entre cada uma dessas ações, mas essas são as que mais importam para o funil em questão. Por exemplo, um visitante pode visualizar a página institucional, não sendo necessário incluir essa ação no funil, já que não é relevante para a venda.

Um pouco mais elaborado, o funil acima vai desde a descoberta até a compra em si. Ele é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Cada etapa possui suas particularidades e necessita de conteúdos e técnicas diferentes para que suas estratégias de Inbound Marketing deem certo.

Topo

No topo do funil, as pessoas ainda não estão totalmente interessadas em contratar alguma empresa ou adquirir um produto: estão apenas procurando se educar sobre algum mercado. Por isso, nessa etapa, é importante investir em conteúdos que satisfaçam essas necessidades.

Sendo assim, produza conteúdos mais gerais, como dicas sobre o mercado imobiliário, vantagens de investir em imóveis, melhores lugares da cidade para alugar um imóvel, entre outros nesse sentido.

A descoberta significa que a pessoa descobriu que possui um problema, considerando que precisa de uma solução. Já o interesse acontece quando a pessoa realmente se importa em buscar uma solução, ou seja, interessa-se em resolver algum problema.

Aí, se a pessoa tem interesse em imóveis, irá procurar conteúdos para se inteirar sobre ele. Entre os canais de geração de conteúdo para essa etapa do funil estão blogs, redes sociais, newsletter, vídeos, e-books, entre outros.  Por isso, invista em estratégias para divulgar sua empresa para o maior número possível de pessoas, afinal essa é a fase de atrair visitantes!

Meio

Nessa etapa, os visitantes se tornam leads qualificados e, ao passar do tempo, ficam mais detalhados em seu histórico, gerando um conhecimento maior deles. Contudo, esse ainda não é o momento de venda efetivada, pois o lead, aqui, tem a intenção de comprar um produto ou serviço, mas ainda está em dúvida se deve ou não contratá-lo.

Para isso, os conteúdos divulgados em blogs, newsletter e e-books têm de ser mais personalizados, ricos e aprofundados, gerando mais confiança para que escolham a sua empresa ou para que tenham certeza de que querem adquirir algum dos imóveis que a sua marca oferece.

Fundo

Chegamos ao fim do funil. Nessa fase final, o lead, que já é uma oportunidade, avalia seu imóvel, faz comparações, tenta negociar e finalmente chega a conversão final: a compra.

Muitas empresas, nessa fase, oferecem condições especiais, pagamento facilitado, entre outros atrativos. Mas você pode ir além, utilizando conteúdos para convencer por que a sua empresa é a melhor escolha, produzindo webinars muito mais específicos ou mostrando seus empreendimentos de sucesso, por exemplo.

Planejando o funil

Resumidamente, no topo do funil estão todos os visitantes do seu site. Apenas os compradores mais interessados irão se mover mais para baixo.

Portanto, querer “alargar o funil” significa querer investir mais em marketing e em novos públicos, para assim aumentar a notoriedade da marca. Quem acrescenta o Inbound Marketing em suas estratégias almeja exatamente isso: atrair mais visitantes para o site e alargar o funil. Afinal, quanto mais pessoas houver em um funil, maior ele será.

Apesar de sempre nos referirmos a se inscrever e comprar, o funil não está limitado somente a esse fim. Você pode usar funis em todo o seu site para analisar o comportamento de seus visitantes em um fluxo específico.

Por exemplo, você pode acompanhar as assinaturas de suas newsletters: saber quem está abrindo seus e-mails e clicando nos links contidos na mensagem. Enfim, utilizando plataformas específicas, você pode mensurar qualquer conversão que desejar, pode ser desde um clique em algum link a abertura de uma página específica. Basicamente, uma “conversão” pode ser qualquer ação definida por sua empresa para mensurar resultados em sua página.

No entanto, é necessário que você defina o seu objetivo e o que quer que os visitantes façam em seu site, para assim criar um funil para eles. Depois de ter os dados, você será capaz de ver em que estágio houve rejeição e, assim, otimizar o seu funil.

Se você pretende adotar o Inbound Marketing em suas estratégias, tenha em mente que o conhecimento do funil é essencial. Escolha quem realmente entende do assunto.

A K2 é uma agência Inbound Marketing especializada em marketing imobiliário. Nós alinhamos todas essas estratégias para aumentar a percepção positiva de sua marca e garantirmos resultados incontestáveis!